Что такое творческий маркетинг? Про маркетинг мы все так или иначе слышали, а значение маркетинга в сфере handmade незаслуженно недооценено, ведь и в реализации «творческих» товаров применимы все схемы и фишки маркетинга, его нужно лишь немного адаптировать. Законы продаж работают везде одинаково. Мой личный взгляд на маркетинг сложился благодаря опыту работы дизайнером, ремесленником, индивидуальным предпринимателем. Так родилась идея писать про маркетинг для творческих людей, которые специально не обучались этому в экономических вузах и не читали Котлера.
Текст, иллюстрации: Ирина Бельская
Определяемся с понятием
Определений «маркетинга» существует порядка двух тысяч. Мы не будем разбирать формулировки, а просто обратимся к дословному переводу с английского языка: marketing – это продажа.
Нам, как создателям прекрасного, важно продавать свои изделия и услуги. Не только важно, но и нужно – продажа не только приносит прибыль, но и дарит ощущение востребованности и значимости. Для творческого человека это жизненно необходимо – от этого вырастают крылья, хочется действовать, творить, развиваться.
Филип Котлер – профессор маркетинга Высшей школы менеджмента Келлог при Северо-Западном университете США (Kellogg School of Management), магистр экономики Чикагского университета, доктор философии Массачусетского технологического института. Широко известен как популяризатор и систематизатор маркетинга.
Филип Котлер является автором многих бестселлеров, среди которых «Основы маркетинга», «Маркетинг. Менеджмент», «10 смертных грехов маркетинга», «Маркетинг от А до Я», «80 концепций, которые должен знать каждый менеджер» и многих других.
Взаимовыгодные покупки
Маркетологи стремятся к продажам, а мы, творцы, через продажу нашего товара – к востребованности и славе. В качестве товара будем понимать любое изделие или услугу, которые мы создаем.
Мы ощущаем себя нужными, когда нужен наш товар. Смотрите, какая получается взаимовыгода: покупателю нужен товар, а вашему товару нужен покупатель.
Наша задача сделать все для того, чтобы потенциальный покупатель понял, что ему нужен именно ваш товар.
Покупателю нужен ВАШ товар.
Возможно, он пока об этом не знает
Покупатель не просто что-то у нас покупает, он решает конкретную задачу по удовлетворению своих потребностей. Вы задумывались, какая задача может быть у покупателя ваших изделий? Украсить дом, себя, купить подарок?
Выходит, задача у покупателя одна, а решений этой задачи может быть довольно много. Покупают наш товар или нет, нельзя объяснить лишь понятием «нравится-не нравится». Конечно, существует определенная доля субъективности в принятии решения о покупке. Однако стоит понимать, что если товар не продался, значит мы не сумели его продать, не донесли его преимущества, не показали, что именно наш товар лучше всех способен удовлетворить запросы покупателя.
Таким образом, нам нужно лишь правильно преподнести товар разным покупателям.
Покупатели бывают разные…
Покупателей условно делят на 4 категории, и для успешной продажи каждую категорию стоит учитывать и работать с ней отдельно:
1. ЗНАЮТ ГДЕ И ЗНАЮТ ЧТО ПОКУПАТЬ
Покупатель знает вас, ему нравится, что вы создаете, и он знает, как с вами связаться. Это идеальный вариант.
ВАЖНО:
Предлагаете ли вы скидки постоянным клиентам или иные приятные бонусы? Поддерживаете ли вы связь с клиентом?
Сделайте покупателя постоянным клиентом.
2. НЕ ЗНАЮТ ГДЕ, НО ЗНАЮТ ЧТО ПОКУПАТЬ
Покупателю нужно то, что вы делаете, но он еще не знает про вас.
ВАЖНО:
Как покупателю вашего товара проще всего узнать о вас? Понятно ли, как с вами связаться? Представлены ли вы в интернете, галереях, участвуете ли в ярмарках?
Подумайте, как покупателю найти вас.
3. ЗНАЮТ ГДЕ, НО НЕ ЗНАЮТ ЧТО ПОКУПАТЬ
Например, покупатель нуждается в украшении помещения, но не знает что конкретно ему нужно: картина, кукла, услуга росписи…
ВАЖНО:
Как вы можете донести до покупателя, что ему нужен именно ваш товар среди прочих? Броским названием? Рекламой? Качеством? Ценой?
Подумайте о ваших преимуществах.
4. НЕ ЗНАЮТ ГДЕ И НЕ ЗНАЮТ ЧТО ПОКУПАТЬ
Например, покупатель хочет «что-нибудь красивое», а где купить не знает.
ВАЖНО:
Знают ли о вас? Как вы рассказываете о себе и своем товаре? Легко ли ваш товар выделить среди других?
Подумайте о неповторимости и уникальности вашего товара. Заявите о себе.
Целевая аудитория
Подумайте, какие запросы и задачи решает ваш товар? У кого возникают такие запросы? Вы задумывались, кто ваш покупатель, какие у него интересы, привычки, чем он живет, какой его возраст, какой доход? В маркетинге это называется пониманием целевой аудитории. Как бы мы не надеялись, что мы со своим товаром нужны всем, это не верно. Такие мысли уводят нас далеко от реальности. Нет ничего страшного в том, что ваш товар нужен не всем. Наоборот, осознавая это, вы сможете четко представить своего покупателя, его потребности и запросы, а исходя из этого вы сможете правильно позиционировать свой товар.
Составьте портрет вашего покупателя:
- Пол;
- Возраст;
- Материальное положение (доход);
- Семейное положение (муж, жена, дети, домашние животные);
- Увлечения, стиль жизни, жизненные ценности и приоритеты;
- Какие у него могут быть проблемы;
- Где проводит время, куда ходит, на каких сайтах зависает.
Распечатайте и заполните нашу схему по исследованию целевой аудитории. Если вы создаете разные товары, то на каждый товар заполните свою схему.
Заполняйте, дорисовывайте, исследуйте:
После этого исследования возникнет понимание, кто ваш покупатель, что ему интересно, как и где ему лучше предложить свой товар, как составить текст рекламного предложения.
Путь покупателя
Мы уже выяснили, что за фрукт наш покупатель. Теперь проследим его путь к покупке нашего товара:
- Осознает потребность (например, «украсить свой дом»).
- Формирует запрос (ищет информацию в интернете, в магазинах, спрашивает у знакомых, посещает тематические ярмарки).
- Оценивает варианты (качество, стоимость и др.).
- Принимает решение о покупке (выбирает лучший для себя вариант).
- Анализирует результаты (впечатления от покупки: не пожалеет ли о выборе, захочет ли вас порекомендовать знакомым, купит ли что-то еще?).
Задумайтесь, легко ли покупателю, который еще о вас ничего не слышал, найти о вас информацию и связаться с вами?
Чем больше людей о вас узнают, тем больше покупок они совершат. В маркетинге это называется воронкой продаж:
Простая арифметика: из 10 000 услышавших о нас людей 1000 заинтересуется, 100 захотят купить, 10 купят, 1 придет к нам за повторной покупкой. А если о нас услышат сотни тысяч? Считайте ☺ Это не пустые цифры, это умные маркетологи исследовали для нас процесс покупки.
Продолжение следует…