Мы уже разобрались, для чего творческому человеку маркетинг – поделили покупателей на четыре категории, сделали упражнение по целевой аудитории, проследили путь покупателя к нашему товару, поняли принцип воронки продаж. Продолжаем разговор: в этой статье узнаем, какие меры предпринять, чтобы увеличить продажи, создать бренд, сделать его узнаваемым. В этом поможет анализ элементов маркетинга, которые маркетологи назвали 4P.
Текст, иллюстрации: Ирина Бельская
Концепция 4Р названа так по первым буквам оригинальных слов, начинающихся на английскую букву p (читается как «пи»). За годы развития этой концепции, маркетологи стали расширять количество «Р», теперь можно встретить 5P, 7P и даже 20P. Могу предположить, что на этом маркетологи не остановятся. Больше не всегда значит лучше, а основа есть основа, поэтому давайте для начала рассмотрим все четыре «Р» и постепенно дойдем до семи.
Начнем с того, что 4P – это те элементы маркетинга, которые вы должны постоянно анализировать и держать в поле зрения, каждому из них уделяя должное внимание.
1PRODUCT: продукт
Товар или услуга, которую вы предлагаете.
2PRICE: цена
Количество денег, которое человек готов заплатить за удовлетворение своих потребностей, приобретая ваш товар или услугу.
3PLACE: место
Место, где происходит продажа вашего товара.
4PROMOTIONAL: продвижение
Действия, которые мы предпринимаем, чтобы продать свой товар.
Какие «Р» к четырем изначальным еще добавили? Давайте учтем и их.
5PEOPLE: люди
Все те, кто напрямую или косвенно связаны с производством вашего товара или услуги.
6PROCESS: процесс
Процесс производства товара: от идеи до поступления товара в продажу.
7PHYSICAL EVIDENCE: физическое окружение
Это подтверждение того, что ваш товар пользуется спросом. К нему можно отнести отзывы, рекомендации, советы по покупке.
Чтобы успешно продавать свои товары, необходимо проанализировать, какое «P» у вас не развивается или развивается недостаточно и «подтянуть» его, а остальные «P» cовершенствовать.
Рассмотрим вариант анализа 7P на примере создания кожаных аксессуаров.
PRODUCT: Продукт
Что хотим? Эксклюзивные кожаные аксессуары, пользующиеся большим спросом.
Что имеем? Прослеживается свой стиль, однако нет четкой концепции.
Оценка общего состояния дел (от 0 до 10): 3
План действий: Расширить свой уникальный ассортимент, использовать более качественную кожу, заказать стильную фотосъемку изделий, создать оригинальную упаковку.
PRICE: Цена
Что хотим: Высокая стоимость, соответствующая качеству.
Что имеем: Средняя цена.
Оценка общего состояния дел: 4
План действий: Создать аксессуары премиального класса по высокой цене.
PLACE: Место продажи
Что хотим: Дорогие магазины, бутики, изготовление на заказ.
Что имеем: Продажи через социальные сети, ярмарки.
Оценка общего состояния дел: 2
План действий: Составить базу бутиков, разработать для них коммерческое предложение.
PROMOTIONAL: Продвижение
Что хотим: Масштабная рекламная кампания: журналы, интернет (контекстная реклама).
Что имеем: Визитки, флаеры, участие в выставках.
Оценка общего состояния дел: 2
План действий: Создать фирменный стиль, оптимизировать свой сайт, запустить рекламу на бесплатных сайтах, дать небольшую рекламу в журналах, развивать партнерскую бартерную рекламу.
PEOPLE: Люди
Что хотим: Нанять менеджера по продажам, помощника на производстве, создать совместную коллекцию с дизайнерами одежды.
Что имеем: Самостоятельно.
Оценка общего состояния дел: 1
План действий: Расширить круг знакомств в сфере дизайна одежды, аксессуаров и кожаных изделий, взять ученика в помощники.
PROCESS: Процесс
Что хотим: В месяц 15 изделий.
Что имеем: В месяц 6 изделий.
Оценка общего состояния дел: 3.
План действий: Увеличить количество производимых изделий.
PHYSICAL EVIDENCE: физическое окружение
Что хотим: Сарафанное радио, владеть этими изделиями – значит быть престижным и модным.
Что имеем: Есть отзывы и редкие рекомендации на страницах в социальных сетях.
Оценка общего состояния дел: 4
План действий: Сделать на сайте раздел с отзывами, общаться с покупателями, просить написать отзыв о товаре. Провести акцию с розыгрышами аксессуаров, провести мастер-класс, организовать презентацию.
Внимание! Мы советуем сперва очень хорошо подумать над этапом целеполагания, так как правильная постановка цели сделает ее достижимой, а вас счастливым.
Для этого существует так называемый SMART-метод. В переводе с английского языка «smart» означает «умный». Впервые эту методику в 1954 году предложил один из ведущих теоретиков менеджмента XX века Питер Друкер.
Итак, SMART содержит в себе 5 критериев постановки целей:
- S (specific) – конкретная
Вы должны четко представлять себе, чего хотите в итоге.
Определите направление, куда вы движетесь.
- M (measurable) – измеримая
Как вы поймете, что ваша цель выполняется? Чем измерите успешное достижение цели? У вас обязательно должны быть «измерители». Это может быть увеличение продаж на конкретную сумму или процент, рост положительных отзывов на конкретную величину, увеличение стоимости товара, частота покупки или иные критерии.
Задайте единицы измерения своей цели.
- A (attainable) – достижимая
Постарайтесь ставить реально достижимые цели. Однако не забывайте, что нет ничего невозможного 🙂
Проверьте свою цель на адекватность вашим умениям и способностям.
- R (relevant) – актуальная, значимая
Что действительно стоит за вашей целью? Задавайте себе вопрос «зачем?», каждый раз, когда делаете что-то. Череда ответов должна привести вам к ответу «стать счастливым», в таком случае, ваша цель является значимой для вас. Такая самопроверка поможет не сбиться с пути и удостовериться в правильности принятия решений.
Подумайте, что даст вам реализация цели, какие ваши желания на самом деле стоят за этим.
- T (time-bounded) – ограниченная по срокам
Время или дата, когда цель должна быть выполнена.
Установите себе дедлайн. Обозначьте конкретную дату.
Пусть ваши цели достигаются и делают вас и окружающих счастливыми! Попутного вам ветра!
Продолжение следует.