Каждый мастер своим творчеством приносит радость в дом покупателя, а радость, приуроченная к какому-либо празднику, приятна вдвойне! Сейчас мы разберемся, как правильно организовать акцию или распродажу ваших товаров, чтобы все стороны остались довольны: вы не обесценили свой труд, а покупатель совершил приятную и выгодную покупку.
Текст: Татьяна Грослер
Обложка: Ирина Бельская
Фото: unsplash.com
Больше статей на тему творческого маркетинга читайте по хэштегу #маркетинг.
Постановка цели
Первый простой вопрос, который вы должны задать себе – для чего мне нужна распродажа? Внимательно оцените товар, имеющийся у вас в наличии. Возможно, определенная продукция была не очень востребована по основной цене, а какие-то изделия есть только в остатках, а может вам просто захотелось освободить место для новых идей! Важно помнить, что любые распродажи всегда привлекают внимание потенциальных покупателей, а это значит, что хорошо продуманная акция привлечет в ваш магазин новых клиентов, благодаря чему вы сможете увеличить общий объем продаж.
Если большая часть вашей работы построена на предварительных заказах, вам нужно будет очень ответственно подойти к оценке своих возможностей: просчитайте количество заказов, которые вы можете выполнить к определенному сроку. Советуем организовать акцию, распространяющуюся на количество заказов, например, вы можете предоставить скидку первым десяти заказчикам.
Помните, что суть распродажи в том, что она предоставляет шанс выгодной покупки. При часто повторяющихся акциях на один и тот же товар/услугу, смышленый покупатель будет обращаться к вам исключительно в эти дни.
Наиболее распространённые ошибки на этом этапе:
- Мастера получают так много заказов, что оставляют семью перед Новым годом, теряют сон и всё равно не успевают выполнить все заказы в срок, что негативно сказывается на репутации бренда и здоровье мастера.
- Мастера забывают проанализировать, что продаётся лучше, а что хуже перед распродажей, чтобы подготовить более ходовые товары к следующей.
- Мастера иногда устраивают распродажу, хотя могли бы продать всё по более выгодным для себя ценам. Например, если вы занимаетесь изготовлением ёлочных игрушек, нет смысла организовывать предновогоднюю распродажу.
Сроки и условия
Итак, вы проанализировали ваши возможности и решили устроить праздничную распродажу. Приступаем!
1) Начнем с того, что нужно выбрать, к какому именно празднику приурочить свою акцию. Постарайтесь распланировать распродажи заранее, потому что подготовка к подобным мероприятиям требует времени и внимательного подхода. «Праздниками» могут быть не только всем известные дни: Рождество, 8 марта, День матери и т.п., но и события и даты в жизни вашей мастерской, например, «Нам 2 года» или «У нас 5000 подписчиков в социальных сетях». Как вариант, можно устраивать скидочные дни для целевой аудитории (студентов, пенсионеров и т.п.), предоставлять скидки ко дню рождения клиента, а также устраивать дни одной цены («Все Зайцы по 10 рублей»).
2) Определите четкие временные рамки, в течение которых будет действовать акция. Советуем не слишком растягивать сроки ее проведения, чтобы клиенты были ограничены во времени и быстрее принимали решение о покупке. Оптимально проводить акцию не более 10 дней.
3) Приступаем к очень ответственному моменту: определяем размер скидки на выбранный товар или продумываем, какие именно бонусы будет получать покупатель в рамках проведения акции. Это может быть скидка на товары выбранной категории, подарок с покупкой, продажа второго изделия за полцены, бесплатная доставка в любую точку мира и т.п. Можно организовать совместную акцию с другим мастером, предоставляя скидку на его товар/услуги. Соответственно, и его клиенты получат бонусы в вашей мастерской.
Обратите внимание, что маркетологи рекомендуют не делать скидки ниже, чем 15%, и выше, чем 70%.
Наиболее распространённые ошибки на этом этапе:
- Мастера делают слишком большую скидку, что вызывает у покупателя вопросы о цене товара и его качестве.
- Мастера порой не готовы давать хорошую скидку, а скидки в 5–10% не привлекают должного внимания.
- Иногда мастера забывают, что скидка должна быть такой, чтобы продажная цена была не ниже себестоимости изделия.
Подготовка изделий
Итак, вы определились с продукцией/услугами, которые вы представите вашим клиентам с приятной праздничной скидкой. Теперь необходимо провести работу с описанием на сайте, в социальных сетях или в каталоге, который будет доступен клиенту. В самом описании можно подсказать покупателю, почему именно этот подарок будет уместен для конкретного праздника. Но самое главное, не забудьте обновить цены. Помните, что старую цену прописывать нужно обязательно. Можно прибегнуть к наиболее популярному методу: зачеркните старую, напишите рядом новую, «красную» цену. Допустимо оставить первоначальную цену, но обязательно при этом прописать процент скидки, который действует на предложенное изделие. Клиент сам будет высчитывать разницу и, поверьте, это доставит ему весьма приятные ощущения.
Обращаем ваше внимание, что маркетологи не рекомендуют осознанно завышать первоначальную цену, чтобы зрительно увеличить размер скидки.
Проработайте общую концепцию подачи скидочных товаров на сайте вашего магазина. Можно сгруппировать отдельные категории товаров тематически, например, «подарки для мамы», «для вашего малыша», «настоящему мужчине» и т.п. Не забывайте, что клиенту, который пришел на распродажу, было бы неплохо продать что-то из новой коллекции: проследите, чтобы распродажную линейку сопровождали сопутствующие и тематически похожие товары по основной цене. Например, сегодня вы распродаете очаровательные брошки, сделайте так, чтобы при их просмотре ваш клиент обратил внимание и на подходящие по стилю шарфики. Помните, что одна из целей распродажи – привлечение внимание к вашей мастерской в целом.
Наиболее распространённые ошибки на этом этапе:
- Мастера отказываются от распродаж, опасаясь, что кто-то подумает, что они собираются избавиться от некачественного товара, который не раскупили по обычным ценам.
- Мастера не устраивают распродаж, потому что не готовы продавать свою продукцию ниже заявленной цены.
- Мастера не готовят объявления о срочной распродаже или не рекламируют её активно на сайте и в социальных сетях.
Запуск акции
Что ж, всю основную работу вы проделали! Пришло время оповестить клиентов о планируемой акции. Для этого используйте все возможные инструменты: ваш сайт, социальные сети, рассылку, флаеры на выставках, личные сообщения постоянным клиентам и т.д. Организуйте конкурс среди участников социальных сетей: разыграйте подарок среди тех, кто сделает репост информации о распродаже в вашем магазине. Самое главное – оповестите как можно больше потенциальных клиентов. Важно: в сообщении обязательно укажите сроки и место проведения акции, бонусы, размеры скидок, подарки, все то, что обязательно должно заинтересовать покупателя. В то же время не перегружайте информацией, оптимизируйте текст вашего сообщения, особенно это актуально в период сезонных праздников, когда каждая первая мастерская готовится к своей распродаже и клиенту есть из чего выбирать.
Итак, все клиенты оповещены, у вас все подготовлено по обновлению интернет-ресурсов и магазинных полок в соответствии с условиями распродаж, а вы наполнены праздничным настроением – даем старт!
Наиболее распространённые ошибки на этом этапе:
- Страх быть слишком навязчивым со своими акциями и скидками: знайте, что вы несёте клиенту пользу, красоту и выгоду, тогда страха не будет.
- Не стоит также спамить своими предложениями повсюду — их можно заблокировать, но нужно доносить своё предложение до целевой аудитории с помощью различных средств продвижения.
- Незаметные акции, в которых невозможно понять условия акции: на что будет скидка, каковы условия акции, как получить товар со скидкой.
Обработка заказов
Когда начнется акция, будьте готовы принимать заказы. Лучше поручить обработку заказов другому человеку, ведь отвлекаться от лепки, вышивки или выпечки не очень удобно, и это может негативно сказаться на качестве продукции.
Будьте внимательны к каждому покупателю: уточняйте все детали заказа и вносите их в базу данных. Корректно регистрируйте всё, чтобы не перепутать заказы, оплату и адреса доставки. Предупредите покупателя, сколько времени ему придётся ждать доставку, и согласуйте все нюансы. Если покупатель останется доволен не только товаром, но и обслуживанием, он обязательно вернётся к вам снова и, возможно, даже порекомендует вас своим друзьям.
Самые распространённые ошибки на этом этапе:
- Мастера часто не успевают обрабатывать заявки. Иногда товары разлетаются как свежие пирожки, и нужно вовремя снять с продажи закончившиеся товары, чтобы не было затоваривания и не пришлось потом извиняться и возвращать оплату.
- Иногда сайты мастеров во время первой продажи могут не выдерживать нагрузку и зависать. Чтобы избежать подобной ситуации, можно заранее попросить специалиста провести нагрузочное тестирование.
- Время проведения акции может не совпадать со временем наибольшей активности подписчиков или, наоборот, с вашими возможностями их обработки. Постарайтесь заранее проанализировать наиболее удобное время и освободить себя от всех дел на этот период.
Мы желаем вам хороших результатов проведения распродаж и акций ваших товаров и услуг, пусть этот опыт окажется для вас плодотворным и вдохновляющим. Применяйте на практике новые инструменты маркетинга, привлекая тем самым новых клиентов и увеличивая объемы продаж!
(С) ALOVAK