Не за горами февральские и мартовские праздники, и нам так много всего нужно успеть. Поехали!
Текст: Яна Мелько
Иллюстрации: Ирина Бельская
Мы уже узнали, что такое уникальное торговое предложение (УТП) и как его развивать для эффективного достижения бизнес-целей. В этом номере мы займемся анализом УТП и поможем окончательно сформировать ваше предложение.
Как известно, спрос и предложение работают в связке, и хорошо, когда они дружат. Ситуация, когда спрос превышает ваше предложение означает, что вы совсем молодец: замечательно поработали над УТП и теперь можете отрегулировать цену в свою пользу.
А если ваши спрос и предложение еще находятся не в том соотношении, к которому вы стремитесь, предлагаем продумать несколько моментов, которые помогут этот баланс восстановить.
Ниже мы составили список наиболее частых вопросов, связанных со спросом, которыми задается покупатель при принятии решения о покупке:
- Что это?
- Как это работает?
- Для чего мне это нужно?
- Сколько это стоит?
- Как скоро я могу это получить?
- Какие есть способы доставки?
- Что, если я захочу это вернуть?
- Какими способами я могу это оплатить?
Таким образом товар, а также совокупность ответов на эти вопросы, представленная на вашем стенде, в вашем интернет-магазине, на вашей странице в соцсетях и называется предложением.
Запомните, чтобы заинтересовать покупателей, ваше предложение должно быть максимально понятным и по возможности содержать ответы на все вышеперечисленные вопросы.
Совет 1
Не распыляйтесь. Это здорово, что вы умеете и картины маслом писать, и вязать, и крестиком вышивать. Но для того, чтобы вас запомнили, важно выбрать одно основное направление, через которое вы себя будете позиционировать, а остальное отодвинуть на второй план. Сами знаете, за двумя зайцами… Определитесь, что вам нравится больше, и дерзайте! Мы-то знаем, как творческим людям порой сложно выбрать какое-то одно творческое направление!
Допустим, вы определились, что ваш ключевой навык – изготовление украшений из кожи. Сосредоточьтесь на этом, развивайте ваш неповторимый стиль, экспериментируйте с техниками, цветом, формой – создайте целую коллекцию аксессуаров.
Совет 2
Отбросьте скромность. Расскажите про ваше УТП на странице вашего интернет-магазина, аккаунта в соцсетях.
Спросите себя:
- Чем мои изделия выделяются среди аналогичных работ других мастеров?
- Что больше всего ценят мои покупатели? Что говорят о моих работах чаще всего?
- Что особенного есть в том, как я изготавливаю свои изделия? В способе обработки, в материалах?
- Что особенного в том, где я их изготавливаю? Видел ли кто-то мою мастерскую?
- В чем мое преимущество перед фабричными изделиями или изделиями других мастеров?
- Что я делаю для того, чтобы показать своим потенциальным покупателям, насколько интересным, захватывающим и вместе с тем непростым является процесс изготовления?
Помните, что помимо ваших изделий, ответы на эти вопросы также являются неотъемлемой частью вашего УТП, поэтому важно, чтобы они были у всех на виду.
Совет 3
Будьте своевременны. Поставьте себе дедлайн, к которому ваше предложение должно быть полностью готово, а также наметьте промежуточные шаги на пути к нему. Например, вы решили создать коллекцию открыток, приуроченных к 8 марта. Это значит, что уже в середине февраля ваше УТП сформулировано и работа по подготовке и анонсированию ваших изделий уже кипит.
Совет 4
Определитесь с ценовой политикой. Неважно, в каком ценовом сегменте вы работаете, грамотно установленная цена – один из главных двигателей спроса. Некоторые мастера склонны занижать стоимость своих изделий, рассчитывая на количественный рост продаж. Прежде чем это делать, необходимо тщательно просчитать, окупятся ли вложенные усилия, есть ли смысл продавать изделие практически по себестоимости? Более высокая цена с одной стороны задает более высокую планку для вас как мастера, с другой стороны, ставит вас в один ряд с более профессиональными мастерами. Наш совет – работайте сразу в нескольких ценовых сегментах, экспериментируя с разными видами материалов и сложностью работ.
Совет 5
Не забывайте про конкурсы, розыгрыши и «конфетки». Что может быть лучше конкурса в преддверии грядущих праздников? Грамотно проведенный конкурс подогреет интерес к вашим изделиям, расширит аудиторию и повысит лояльность покупателей.
Желаем вам плодотворной подготовки к предстоящим праздникам, и пусть на ваше предложение всегда будет отличный спрос!
P.S. Больше материалов про творческий маркетинг ищите тут – http://alovakmag.by/tag/marketing.
(с) ALOVAK